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从护林员到涂料国王滤镜

时间:2022年08月19日

从护林员到“涂料国王”

——访西班牙蒙托涂料公司创始人蒙托罗先生

蒙托涂料公司(PINTURAS MONTO S.A.)—— 西班牙第一大涂料公司,2004年的年销售营业额超过了5亿欧元,跻身于欧洲涂料产量和销售排行的前十位,被誉为西班牙“建筑和艺术国度”里的“涂料王国”。

克莱门特·马丁·蒙托罗先生 (蒙托罗) 则是这座涂料王国的总裁和创始人。

可有谁能想到蒙托罗先生曾经是西班牙TORRIGAS小镇的一位普通体力劳动者,干过农民、饲养员、护林员呢?

一个农民、饲养员怎么能在创业机会最少的欧洲创立了最大涂料公司?他又是怎样由一个农民、护林员修炼成为涂料行业的技术专家?他的MONTO式顾问营销理念如何在全球60多个国家推广成功的?怎么能使众多西班牙建筑艺术大师在渗透高第和毕加索的思想后,仍认为唯一能够在建筑空间中表现其思想的产品首选MONTO装饰类涂料?

一次采访为我们揭开了这众多的疑团okmart.com。

一、 开始创业

1929年,蒙托罗先生出生于西班牙TORRIGAS小镇的一个没落的贵族家庭。祖上的荣誉已再也不能给子孙们带来实质性的财富。除了MONTOLIO的贵族姓氏以外,儿时的蒙托罗没有任何东西值得自豪。

由于家境贫困,即使是在最早实施义务教育的西班牙,蒙托罗也只能在农民——饲养员中轮换着角色,农民——饲养员,饲养员——农民,一直干到27岁。

27岁,人生最富有挑战的年龄,蒙托罗时刻渴望着更具挑战意义的生活!

不久,镇上的一家公司竞争招聘护林员, 他以自己的诚实和责任心赢得了人生旅途上第一个最重要的职位。不久,他又离开了TORRIJAS小镇,来到了西班牙的第二大城市瓦伦西亚,在一个胶粘剂厂工作。

“那是一个设备陈旧的老厂,我意识到它对我来说前途不大,但在那里,我第一次真正告别了农业,开始接触化学语言和化学工业,我于是思考自己能否做些什么,而且要自己做,不回农村,再到另一个工厂。”

两年后,蒙托罗决定同自己的弟弟开办属于自己的植物胶粘剂生产厂。

“那时,我们仅有1000美元,对其他行业也不了解,只有开设与原来胶粘剂厂同类的胶粘剂厂,除此之外,我们一无所有。在胶粘剂厂的经历,让我意识胶粘剂市场的潜力巨大。”

那时,根本没有塑料产品,所有的箱包都是纸做的,胶粘剂用来粘纸,用以制造粘贴纸板盒和旅行箱之类的东西,蒙托罗的胶粘剂厂同大多数刚创业的工厂一样,苦苦的挣扎。不久,塑料出现了,使得胶粘剂需求量急剧的下降。蒙托罗的胶粘剂厂陷入困境。

二、发现创业新机遇

此时,颇有商业敏感性的蒙托罗发现,在法国,一种被称作胶颜料的胶粘剂正被涂料商广泛使用。他马上意识到,既然邻国开始使用这种胶粘剂、胶颜料,肯定不久以后也会传到西班牙。

“的确,胶颜料的使用范围与我们原来生产的胶粘剂不同,不再是用来粘东西,而是用来涂刷建筑物,我当时认为,它的用量应该是巨大的,是原来我们生产胶粘剂用量的无数倍。”

“于是,我们建立了西班牙第一个胶颜料的化工厂,成了涂料世界的组成部分,这是一个新兴的产业,在欧洲,很多涂料公司都说自己有上百年的历史,但现代涂料,采用石油制品生产的涂料不过是60年代的事情,我们进入了一个新兴的行业,一个市场巨大的行业!”

谈到这里,已是74岁高龄的蒙托罗高兴地像个孩子。蒙托罗在世界各地无论是工作、休假都的喋喋不休地告诉每一个人:“涂料产品来是现代建材中一项最伟大发明,是最伟大的行业,世界因此而被装饰得绚丽多彩,世界也因有了涂料而更加环保,加入她,加入她,不论您是做生产、销售或者进行施工,她都将使你得到最好的回报。”

三、创业的艰辛

“是的,我们是西班牙第一个生产涂料的化工厂,我们加入了涂料世界,但我们不懂,一切都不懂,我们从英国购买塑胶,不断地尝试自己生产像法国一样的产品,但失败了,直至一家跨国公司卖给了我们配方,我们才开始自己生产了。”

“我们没有化学专业的培训,事实上,我们缺乏任何培训,只得不断地尝试,一次又一次地尝试。假如一个组分不可用,就选另一种,如此这般,经过无数成功与失败,终于得到了成果。”

创业的艰辛,使得蒙托罗下决心系统学习化工方面的知识,在蒙托罗开办自己的涂料厂后不久,便开始利用业余时间学习高中、大学的课程。一年后他考入了瓦伦西亚学院学习化工知识,八年后,蒙托罗在瓦伦西亚工业学院获得精细化工博士,成为西班牙涂料行业的专家。

丰富的实践和深厚的化工理论知识基础,使得蒙托罗在业内很快赢得尊敬,他总是能以最有效的、最简单的方法来解决涂料生产施工中出现的各种问题。

由于涂料装饰性好、施工方便、色彩丰富、价格便宜,很快就取代了马赛克、石材、磁砖等建筑装饰材料成为内外墙装饰主要产品。蒙托罗的工厂也进行了多次的扩建,并搬迁到了CALLE CONSERVE。在那里,现代化的涂料设备开始配备,蒙托罗的工厂——MONTO涂料公司开始向西班牙之外的海外市场进军,并开始兼并其它的小涂料公司。

2003年,MONT涂料公司在全球拥有了十六家工厂,而且是世界上仅有的拥有调色设备和色浆厂的涂料公司,MONTO涂料公司是世界上首先将计算机装配于调色机的工厂,并开发了自己的色彩调色软件。

MONTO涂料公司在产品系列上逐步完善,从仅仅生产粘胶的公司发展到拥有内外墙装饰及保护系列产品、塑胶漆系列产品、工业防腐漆系列产品、木器漆系列产品、色素及调色系统的大型涂料企业。

四、企业快速成长之谜

蒙托罗先生在谈到MONTO涂料公司创立、成长和壮大过程时,首先感谢的是他的妻子。

“我非常感谢我的妻子,遇见她是我最大幸运。我们一见钟情,她跟我有相同的人生观。总是在我身后一如继往地支持我。她对工作有卓越的控制能力,并能从困难中学到东西。”

“我记得,起步时情况较为艰难,甚至出现了经济危机。在支付了所有的费用后,家中几乎没有了一分钱。但她从来没有因为钱的问题而责备我,她常说‘:蒙托罗,我们会有办法解决的’。”

“在CALLE MARINO ALBESA,我们的涂料未能试制成功时,她开设了一家墙纸店,取得了好几个国家的墙纸生产商特约经销授权。我妻子用经营墙纸店的利润帮助我们开发了涂料产品,帮助我进入大学学习。她干得非常出色,并且在销售墙纸时有非常多的想法和发明。我们装饰涂料的许多效果就是我妻子在墙纸店里设计的。”

“有这样一件逸事,她甚至自己发明了一种切纸机,并在那个时候我们成了一家卖已经切好的墙纸的厂家。”

“我妻子告诉我,顾客最需要的是服务,而不仅仅是墙纸,他们需要的是装饰墙体的效果和能够提供的服务,而不仅仅是购买墙纸或者涂料。”

“我妻子的服务理念直接启发了我对于推广蒙托涂料应用技术和服务的思路。”

蒙托罗在谈到MONTO涂料公司领先其他家涂料公司的原因时谈到,“涂料广泛运用以后,生产涂料的工厂一夜间冒出了许多。在欧州,现在至少有大大小小3000家。大部分涂料公司仅仅注意到涂料的生产,他们购买涂料配方,购买原料,然后开始生产。但许多涂料公司没有自己的核心技术,没有自己核心的服务理念,显然这些公司要壮大起来是比较困难的。”

“MONTO公司在解决了生产的技术问题后,一直致力于解决涂料的推广和服务,且对这个问题解决的非常好。我们创立了我们自己的MONTO式顾问营销,并且在所有的经销商中进行推广。”

“我们所有的经销商中都有以我的姓氏‘蒙托罗’命名的技术小组来解决涂料施工中遇到的问题。这些小组都是经过我们考核的,都是涂料施工的专家。所以,使用MONTO涂料的建筑都获取得很好的效果。这样,我们的产品每到一个地区就会吸引更多的客人选用。”

“当然,我们的产品不仅仅有好的服务,我们还有自己独有的色彩系统,独有的艺术类效果。”

“我们开发出了许多西班牙艺术大师们想象中的装饰类产品,地中海风情的,瓦伦西亚珍珠等等。”

“MONTO涂料公司的成功不仅仅是在于它的产品上,更多的在于MONTO公司为顾客和经销商提供的服务上。在创立之初就明确地提出了技术服务的理念,并随着市场的扩张和服务的深化,倡导出涂料界首创的MONTO顾问式营销理念。”

“MONTO顾问营销的核心内容在于开发经销商或者直接向使用者推广MONTO涂料时,都必须站在客户的角度看问题,使顾客得到一个非常好的赢利的空间或得到非常好的使用效果。让他们的收益与为得到这些收益所付出的差最大。这样,经销商、顾客就会主动放弃竞争对手,以达到销售产品,占领市场的目的。”

“MONTO的顾客营销策略要求销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上,扮演好这三种角色,不战而屈人之兵。让顾客主动选择MONTO产品和服务。这大概是MONTO公司取得今天成就的真正原因。”

五、怎样把握和创造机遇

蒙托罗坦诚地认为,并不是每件事他都能成功,在他的脑海中还有许多设想,回忆起27岁时第一次到瓦伦西亚,他非常认同一个朋友对他说的评价:

“假如当初你没当护林员,上天会将安排你更好的工作。”

蒙托罗说:“我也认为上天只给始终如一、诚实和具有责任心的人机遇。毅力和努力是我和公司的重要支柱。我将其作为最基本的价值,告诫我的团队和我的子孙们。”

“创业的机会很多,但最重要的是要持之不懈地努力,有了毅力和责任心,你就会发现一切!”

采访后记:2002年MONTO涂料就已进入中国市场。西班牙蒙托涂料公司将把中国市场作为它全球最重要的市场开发战略。2005年1月24-26日,公司创始人之子,现任总裁DANIEL MARTIN来访中国,与蒙托涂料中国总代理——深圳市美达芙实业有限公司就今后更密切合作达成一系列共识。

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